首款SLG总流水破亿美元，高图游戏在全球化道路上如何破局？

原标题：首款SLG总流水破亿美元，高图游戏在全球化道路上如何破局？

SLG 赛道真香的又一案例。

2021 年 11 月，在朋友圈流行一张海报图，高图游戏（Goat Games）发行的《War and Magic》总流水破亿美元，对于一家成立于 2019 年初的公司，这是一个足以引起行业关注的成绩。

说到高图游戏，可能很多人联想到易幻（Efun），他们两家是兄弟公司，同属于宝通科技。高图游戏定位全球化的自研自发，早期核心成员来自易幻，目前在广州和成都设有办公室。

首款产品，虽是代理发行，但是流水做到破亿美金，对他们而言，实属不易，也意义非凡。

在笔者与高图游戏商务总监杨若霞的对话中，她称《War and Magic》调优了 8 个月左右，花费了近 380 万美金（折合人民币约 2400 万元），可以说他们是死磕了这个产品。

高图游戏商务总监杨若霞

最终，该游戏在美国和 CIS 地区表现优异，特别需要指出的是，这款产品有 70% 的用户都来自于 CIS 地区，并常年保持在俄罗斯畅销榜头部位置。

杨若霞表示，之所以能在俄罗斯地区表现这么好，一方面是当地获客成本相对较低，现在单个新增用户（含自然和买量新增）的成本在三、四美金，远低于欧美地区的十四、十五美金，如果单算美国 Facebook 买量单个成本已经高达三四十美金；二是他们的团队成员在 CIS 地区有丰富的经验。

虽然 SLG 赛道很香，但是门槛再次被验证很高。杨若霞指出，如果要研发一款能够上线平推的 SLG 产品，保守估计要 6000 万人民币，且团队人员数配置要求高，可能是卡牌游戏团队配置的两倍，至少四五十人起步。

为什么说意义非凡？杨若霞认为一家游戏公司，如果有一款能够跑的比较平稳的 SLG 产品，是可以支撑他们尝试其他赛道，但如果只做 SLG 产品，对公司的资金要求又很高，所以他们的战略是以 SLG 这条赛道为基础，并拓展卡牌和宫廷养成这两条相对较快回收的两大赛道。

目前，他们自研线和外部定制线的新品储备非常丰富，有六七款产品，且今年可能会 3-4 款新品面世。

以下是对话的详情。

死磕游戏：调优 8 个月，花了近 380 万美金

游戏陀螺：先介绍下高图游戏的一些基本情况吧。

杨若霞：我们是在 2019 年 1 月 1 号元旦成立的，核心成员来自易幻（Efun），成立之初就确定好了走研运一体的方向，从刚开始三四十个人发展到现在 260 人左右，在广州和成都都有团队，研发团队超过 100 人的规模。

游戏陀螺：成都分部是在什么时候成立的？

杨若霞：2020 年，当时我们计划在广州开第二条自研线，但机缘巧合下在成都找到了一个做卡牌比较有经验的团队，就把它收编进来了，并在那成立分部。   

游戏陀螺：去年 11 月你们宣布《War and Magic》上线四年多，总流水破亿美元，并且依然在不断增长。

杨若霞：对这个产品，其实我们内部付出了很多努力。我们是从 2016 年底签约，2017 年开始对接上线测试，当时还在易幻。这款产品是在当时比较风靡的 cok-like 基础上做了战斗玩法的差异化。

游戏陀螺：为什么想到加入战旗的玩法？

杨若霞：研发团队很喜欢《英雄无敌》，同时也觉得战旗玩法能更好地体现卡牌的数值设计，比如英雄的技能、特长，搭配不同的兵种，希望通过不同的战斗设计，来提升玩家的游戏体验。

游戏陀螺：测试了多长时间？

杨若霞：大概花了八个月时间调优，在 2017 年、2018 年，我们一直都在持续调优中，花了近 380 万美金，才把整个游戏调到可以平推的状态，可以说我们是死嗑了这个游戏。

游戏陀螺：策略游戏在调优这方面，主要调哪些方面？

杨若霞：主要调留存跟中长线付费。留存方面，我们会更加看重 15，30，60，90 日留存，而不是次留，因为像《War and Magic》30 天后，留存是非常稳定的。

付费方面，前期付费，比如首日或者第二天付费比较一般，付费开始阶段主要在中期，比如第三天开始有付费了，并且在中期持续性付费，而基本能够留下来的用户都是付费用户比较多。

游戏陀螺：所以用户留下来，就不担心付费的问题？

杨若霞：我们留下来的用户，基本上每一个人都付费了，只是多与少的问题，比如我们有一个美国用户，持续氪了半年，最高的时候一个月花三十万美金，目前累计花了九十多万美金，这就是策略类游戏跟一般其他类型的游戏比较不一样的地方，付费偏中长期，因此对于产品整体 LTV 的系数比上的调优以及长期留存的调优，是非常重要的。也因为这样，这类游戏的调优周期会很长。

游戏陀螺：战旗玩法相对硬核，对留存是否有影响？

杨若霞：如果你不做一些跳过，或者加速、自动战斗处理，战旗玩法是比较考验玩家的操作能力的，所以我们加入了扫荡、加速功能，减轻玩家在每一场战斗中可能会耗时比较长的问题，在留存方面，我们次留可以做到 30% 左右。其实，对我们来讲，更多看留存的系数比，如果整体的系数比是比较合理的，我们觉得是可以接受的。

游戏陀螺：一款 SLG 在海外发行，单服大概要导多少用户进去？

杨若霞：每一个游戏不一样，且游戏不同阶段也不一样，我们有尝试过一万人服，三万人服，五万人服......《War and Magic》现在已经四年多接近五年，我们把整体单服生态调整到三万一个服。

游戏陀螺：这几年，还做了哪些比较大的投入吗？

杨若霞：2020 年，我们对游戏进行了一个完完全全的美术迭代。我们游戏里现在有两套美术，玩家可以根据自己的喜好选择旧的黑暗风格的美术，或者是比较新的这套 3D 版美术。

游戏陀螺：这次美术你们投入了多少？

杨若霞：大概六百万人民币。

游戏陀螺：这次美术迭代升级，对游戏数据或者引流有一个明显的提升效果吗？

杨若霞：整体上，新用户对新美术是相对比较认可的，主要是老玩家，更喜欢旧美术。坦白讲，当时新美术更新后，我们还被骂了，所以我们又花了几个月的时间，把旧美术跟新美术做到并存。

美国、俄罗斯表现好，70% 左右用户来自 CIS 地区

游戏陀螺：《War and Magic》能运营这么多年，有一些秘籍吗？

杨若霞：秘籍算不上。我认为对于策略类游戏来讲，最大的两个挑战，一是需要不断地释放玩家感兴趣的内容，提升整个游戏生态，要给玩家新鲜感，提升付费，这是非常重要的，我们游戏现在还是维在两周一个版本，三个月一个大版本，一年一个资料片，其他时间会策划一些活动轮替；二是策略类游戏整体回本周期比较长，生命周期也比较长，这对于从媒体端拿量的压力是比较大的，所以你怎么优化你在媒体端获量的成本，也是非常大的挑战。

游戏陀螺：现在策略游戏获量成本怎么样？

杨若霞：每个游戏不一样，目前我们这款产品全球大盘（含自然和买量新增）CPU（每新增用户成本），在三四美金左右，单欧美达到十四、十五美金了。

游戏陀螺：纯买量的成本呢？

杨若霞：如果是纯买在 Facebook，美国 CPU 已经达到到三四十美金了，挺恐怖的。

游戏陀螺：这款产品表现最好的地区是哪些？

杨若霞：美国是最好的，然后就是 CIS（独联体）地区，我们 70% 左右的用户都是来自独联体地区，在 2018 年到 2020 年，一直排在俄罗斯畅销榜头部位置。

游戏陀螺：为什么在独联体地区表现这么好？

杨若霞：我认为有一部分原因是当时那个市场买量的成本不高。

游戏陀螺：之后回收也还不错？

杨若霞：在我们可以接受的范围内。俄罗斯地区用户本身比较喜欢玩这种类型的产品，看畅销榜产品也看得出来。

游戏陀螺：俄罗斯那边的获客成本有多少？

杨若霞：现在俄罗斯大盘（含买量和自然新增）大概是三四块美金左右，比起美国确实是低很多。

游戏陀螺：理论上俄罗斯市场的竞争应该很激烈。

杨若霞：但我们在俄罗斯地区就是有比较好的基础，一部分原因是我们 icon 设计以及商店图的表现，可能更符合俄罗斯用户的喜好。

游戏陀螺：是因为你们团队成员对独联体或者俄罗斯市场比较熟悉吗？

杨若霞：对，我们核心的发行团队成员是从 Tap4Fun，Elex 等公司出来的，他们对俄罗斯地区有非常丰富的经验。

保守 6000 万研发费，SLG 如何破局？ 

游戏陀螺：现在在海外市场做策略游戏，如何破局，立项时该怎么考量？

杨若霞：我认为第一是立项时题材的选择，这是一个很重要的点，比如我们可以很明确地看到，中世纪题材的产品跟末日题材的产品，获客单价的差距是比较大的。

第二，研发团队是否可以保证内容持续的迭代更新，因为策略类游戏是非常长线的，即使是在调测的过程中，比如《War and Magic》调测了八个月，在这段时间段里，我们是在不停地更新内容，调整一些功能跟玩法，甚至是玩法的表现形式，不仅仅只是数值的调整。

所以这类产品非常考验研发的配合程度以及人力持续。一般来说，策略类产品的团队的配置要求，可能是一个卡牌类游戏团队人员的两倍，你的研发团队跟你的发行团队是否可以持续做配合，做内容的调整和更新。

第三，从媒体获量的手段的丰富程度，如何打破大媒体买量的瓶颈。以现在大媒体的算法来说，你想长期地保持平稳的买量并没有那么容易，这就考验你是否有其他手段可以让新用户进来，或者用其他手段刺激老用户持续活跃、持续付费。

游戏陀螺：现在做一款策略游戏，团队规模要多少？

杨若霞：起码需要有四五十人起步。

游戏陀螺：那开发一款有市场竞争力的 SLG 产品，要有多少成本打底？

杨若霞：比如我们《War and Magic》，调试的阶段就花近 380 万美金，按现在的汇率计算，相当于 2400 万人民币了，再加上开发成本，做出一个能够上线平推的 SLG，保守估计要 6000 万人名币。

游戏陀螺：现在策略游戏这么吃香，只做研发，把产品代理出去也能有不错的收入吧。

杨若霞：我觉得现在不太可能会纯看产品的代理金去赚钱了，尤其是策略类游戏。我们自研自发的调优周期都要大半年，甚至一年以上，如果没有数据验证的一款 SLG 产品，发行不太可能马上给钱，除非是非常资深的团队做出来的产品。

能够做好 SLG 的团队，又不太可能通过版权金或者是预付金赚钱，因为 SLG 对一个公司最大的贡献是在它上线后的长期收益，所以我认为这种类型的产品，除非发行与研发绑定了非常深度的合作，不然能够做出来的厂商都会自己发行。

游戏陀螺：所以看到很多研发公司都是跟发行商有一些战略性的合作，包括投资。

杨若霞：对。这些都是有非常深入的合作，有些 SLG 产品是利润分成模式，主要赌后期大的利润分成。

游戏陀螺：除了策略游戏，其他品类赛道的合作条件也有这个趋势吗？

杨若霞：有的。据我所知，现在蛮多发行公司会选择利润分配的方式跟研发谈。

游戏陀螺：那研发对这个条款的接受程度呢？

杨若霞：也有越来越多的研发也可以接受这样的做法。

游戏陀螺：两家绑定，同一款产品。

杨若霞：对，但这需要有比较好的信任基础，可能以前有合作过，或者双方对彼此都相对比较认可的。

坚定三条赛道：以 SLG 为基础，同时做卡牌和宫廷养成 

游戏陀螺：现在很多游戏研发对立项很迷茫，你们在这方面是怎么做的？

杨若霞：因为我们本身是有自己的发行，所以在立项之初，研发团队跟发行团队之间会有立项的会议，之后在双方认为比较有机会的方向做几组，甚至十几组不同的素材，进行测试，更多测试题材和画风，看整体的 CTR（点击率）跟空包的 CVR（转化率），这部分我认为是有很明确的市场导向的，以数据为标准来衡量。

同时，我们也会善用大媒体的资源协助我们做决策，让他们帮我们看一下我们选定的这几个题材在全球范围内大盘的一些数据情况，是否是正向的，如果是相对负面的，我们内部会再看看是否要调整。

游戏陀螺：目前你们的项目规划是怎么样的？

杨若霞：我先澄清的一点，我们并不只是做 SLG 赛道，率先选择 SLG 赛道是因为它有足够的长线收益。我认为一家游戏公司，如果有一款能够跑的比较平稳的 SLG 产品，是可以支撑他们尝试其他赛道的。

但是，如果一家公司只做 SLG，对公司的资金要求是挺大的，所以我们当时考虑是以 SLG 这一条线作为基础，同时在这个基础上选择相比 SLG，可能能够相对快速回收的赛道，比如卡牌跟宫廷养成。

游戏陀螺：目前你们的项目情况如何？

杨若霞：项目方面，现在我们自研线方面，广州有一款，成都的两个研发团队各一款。除了自研线以外，我们也会对外做一些定制化的产品，外部合作的产品，有卡牌、女性向的产品、IP 产品，再加上线上持续运营的有三款产品，整体下来有八九款左右。

游戏陀螺：今年会有新品发布吗？ 

杨若霞：今年我们可能会有 3-4 款全新产品上线，一款女性向产品，一款 SRPG 类型的魔幻类产品，一款 SLG 产品，还有一款 IP 游戏可能今年年底或者是明年年初上线。